Las nuevas inmobiliarias online low cost apuestan por un modelo de negocio basado en una tarifa plana mensual y la comisión 0 ¿son una amenaza para el sector inmobiliario tradicional?
El segmento Proptech está considerado como uno de los vectores del crecimiento del sector inmobiliario. No en vano, las grandes inmobiliarias están posicionándose incrementando las operaciones en este ámbito. Cada vez nacen mayor número de Start Ups en el sector inmobiliario que presentan modelos de negocio hasta ahora inexistentes, favorecidos por la nueva era de la inmediatez en la que estamos inmersos, impulsada por el entorno online.
Hoy, más del 90% de los compradores comienzan la búsqueda de vivienda en internet. La digitalización del sector inmobiliario ha permitido liberar al usuario de la rigidez del horario de oficina de las inmobiliarias, las imágenes o los tours virtuales permiten descartar o no una vivienda sin necesidad de entrar en ella y además hacerlo a cualquier hora y desde cualquier lugar. Todo ello supone un avance cualitativo que nadie niega.
“Desde nuestro punto de vista toda iniciativa en beneficio de la mayor profesionalización del sector inmobiliario es interesante ya nuestro sector tiene pocas barreras de entrada y todo el mundo se atreve” asegura Guifré Homedes Amat, director de oficina en Barcelona de Amat Immobiliaris.
Pero otro tema bien distinto que ahora se pone en tela de juicio es el pago por la intermediación inmobiliaria. Algo que hasta hace poco parecía una obviedad, el cobro por parte del intermediario de un tanto por ciento sobre el precio de venta por el inmueble, hoy se pone en duda.
Las nuevas inmobiliarias online low cost plantean un nuevo modelo de negocio basado en la comisión 0 y una tarifa plana mensual muy baja. Es el caso de Lemonkey, Cliventa.com o Housfy.com. Fuentes de esta última compañía consultadas por Vía Inmobiliaria explican su modo de funcionamiento: “el propietario nos autoriza a vender su piso (tenemos licencia API), y desde Housfy ponemos a su disposición a un agente local que conoce su zona y le asesora en todo el proceso de venta. Le enviamos un fotógrafo que hará las fotos de su piso pensando en la venta, y le ofrecemos una serie de herramientas tecnológicas que le permitirán conocer en todo momento las valoraciones de las visitas a su piso y las variaciones de precio en otros inmuebles de su zona para que pueda tomar las mejores decisiones. El propietario sólo deberá encargarse de recibir en su casa a las visitas de potenciales compradores que nosotros habremos agendado de acuerdo con él. Y en menos de 90 días días habremos cerrado la venta, sin comisiones, por unos honorarios de 1990€ (+IVA) que pagará una vez cerrada la operación”.
¿Cómo se valoran entonces la experiencia del agente inmobiliario, la atención al cliente, el asesoramiento profesional, la dedicación? ¿Cuál es el nuevo modelo de agencia inmobiliaria que primará en el mercado?
¿Adiós a las comisiones?
Las nuevas agencias inmobiliarias online ponen en duda el tradicional sistema de cobro de comisiones, aseguran que todos los servicios necesarios para vender una casa pueden gestionarse bajo tarifa fija por servicio y sin comisiones. Housfy por ejemplo no se define como una inmobiliaria low cost “más bien consideramos que las inmobiliarias tradicionales aplican unas comisiones abusivas, y es por ello que planteamos eliminarlas”. Eso sienta como un jarro de agua fría en el sector inmobiliario tradicional, que defiende su labor y su profesionalidad y considera justificado que se incentiven mediante comisiones las ventas inmobiliarias.
Los buenos profesionales inmobiliarios -apunta Guifré Homedes Amat– “no se consideran comisionistas, sino que cobran unos honorarios por su servicio de calidad al cliente. Y este servicio no sólo es medible en términos de carga de trabajo o acciones de marketing concretas, sino que gran parte se basa en el conocimiento, el asesoramiento y en la capacidad de resolver dudas y problemas que surgen en todo proceso comercial de esta envergadura. No olvidemos que en la mayoría de casos es la transacción comercial de más valor de cualquier familia o persona. El foco siempre debería estar en el servicio y la calidad de este, ya sea si son agencias online como agencias físicas, porque al final el buen servicio es lo que debe recibir cualquier cliente que se acerque al sector inmobiliario”.
Pero este nuevo enfoque sobre el mercado que plantean las low cost, jamás planteado hasta ahora, podría conllevar una bajada en el tanto por ciento de las comisiones por intermediación inmobiliaria. Si no quieren verse arrastrados por esta nueva ola de inmobiliarias online, la calidad de los servicios prestados por los intermediarios inmobiliarios tradicionales debe cumplir más que nunca con las más altas exigencias del mercado.
Para Vicenç Ramón Tur, gerente y consejero delegado de RTV Grupo Inmobiliario es posible que esta nueva competencia “conlleve un ajuste de las tarifas, pero si se ajustan tarifas también habrá una reducción y/o simplificación de los servicios ofrecidos”. Ello dependerá del perfil de cliente y la prioridad del mismo (precio vs. servicio).
Las nuevas plataformas inmobiliarias digitales aportan una novedad que se basa, sobre todo, en una reducción de costes para el cliente pero Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria critica que la ausencia de comisiones “se debe lógicamente a la falta de presencia de un experto en el recorrido total de la operación”. Algo en lo que no están en absoluto de acuerdo desde la plataforma Housfy “ofrecemos un trato personalizado en cada operación, ya que asignamos a uno de nuestros agentes expertos, que será el interlocutor con el propietario en todo el proceso. Pero no sólo agentes, sino que también ponemos a disposición de los propietarios y compradores asesores legales y financieros, además de expertos negociadores, para ayudarles a cerrar el trato. La diferencia es que no lo hacemos en horario comercial desde oficinas físicas repartidas por el territorio, sino ininterrumpidamente a través del teléfono y del chat de nuestra app, ni destinamos a comerciales a enseñar los pisos, porque consideramos que es ineficiente y hemos comprobado que un piso se vende mejor si quien lo enseña es su propietario actual y puede añadir detalles que sólo quien ha vivido ahí puede conocer. Eso nos permite ahorrar en costes fijos de estructura y repercutirlo en un trato más justo hacia los propietarios, ahorrándoles comisiones abusivas”.
Por su parte, Ignacio González, Cofundador y Marketing Manager en Cliventa.com, plataforma digital que pone en contacto directo a comprador y vendedor con todos los servicios necesarios para vender una vivienda sin pagar comisiones de agencia, opina que “La comisión tiene sentido cuando incentiva al comercial o agente a esforzarse aún más en su labor, pero la carga de trabajo que involucra la venta de una vivienda de 100.000€ es casi la misma que la de una de 1.000.000€”. Hoy, el propietario de vivienda tiene a su disposición otras formas de vender su casa. “La tecnología hace tambalear el modelo de comisión sobre precio de venta y la agencia digital se impone con un nuevo modelo”, declara González.
Según Arturo Ballester, CEO de Lemonkey, -proptech que nació a finales de junio de este año de la mano de Housers y con la entrada de Aguirre Newman Digital– “este nuevo modelo de agencia digital low-cost, además de beneficiar al vendedor, logramos grandes ventajas también para el comprador del inmueble, que tampoco tendrá que pagar una comisión del 3% al 5% más IVA a la agencia. Ofrecemos una tarifa plana de intermediación al comprador del inmueble, que no varía en función del valor de venta del inmueble. Esta tarifa de intermediación es realmente baja en el mercado ya que nuestro objetivo es “dar salida” al inmueble del propietario, sin que su tarifa de intermediación suponga un inconveniente o stopper a la venta”.
En el otro lado, las inmobiliarias tradicionales apelan que los clientes quieren resultados, “y los buenos resultados se consiguen con un buen trabajo y éste debe de retribuirse adecuadamente” discrepa Tur, quien también destaca como ventaja competitiva el hecho de que en una inmobiliaria tradicional “si no hay resultado de venta tampoco hay coste”. Cosa que sí existe en las tarifas planas mensuales, sin una garantía en el resultado; “lo que sí ofrece la inmobiliaria tradicional en la que en la mayoría de los casos es que solo se cobra cuando se consigue la venta efectiva” puntualiza.
Por su parte, Stijn Teeuwen, socio fundador de Lucas Fox pone en duda el valor de este tipo de plataformas digitales “En el mercado inmobiliario español, tradicionalmente poco transparente, será muy difícil reemplazar el gran conocimiento local de los agentes profesionales por compañías puramente impulsadas por software. Tanto los compradores como los vendedores buscan asesoramiento profesional y personalizado. Dado que esta idea no está ganando muchos adeptos en mercados más desarrollados como son el de Estados Unidos o Australia, me resulta complicado creer que en un mercado menos desarrollado como es el español estas empresas puedan ser rentables”.
Desde Housfy defienden este nuevo modelo que según ellos mejora la experiencia de las inmobiliarias tradicionales “porque a la experiencia de los agentes locales sumamos Big Data y tecnología que permite mejorar la toma de decisiones y no cobramos comisiones” apuntan.
El nuevo papel de la inmobiliaria tradicional
Desde el sector inmobiliario tradicional se ve muy localizado el papel de estos nuevos intermediarios que operan en el entorno on line. Para Guifré Homedes, de Amat Immobiliaris, hay que analizar muy bien todas las iniciativas que van surgiendo porque “desde nuestro punto de vista hay algunas que no aportan ninguna mejora o cambio real en el servicio, que al final es lo que el cliente quiere”.
En este sentido, Vicenç Ramon Tur, Gerente y Consejero delegado de RtV Grupo Inmobiliario asegura que en este tipo de nuevas inmobiliarias se valora mucho “el low cost, y están dirigidas a personas muy jóvenes”, se caracterizan por trabajar con un tipo de cliente que hace buena parte del trabajo de campo a cambio de un precio más ajustado (fotografías, planos, notas registrales, parámetros urbanísticos, etc), “si bien el servicio ofrecido es muy limitado y está orientado a que coloques tu producto en la red”. Por el contrario, las inmobiliarias tradicionales “asumen todo este trabajo (se ocupan de todo), permiten al cliente despreocuparse y a cambio obtienen una retribución más elevada” asegura Tur, quien admite que con el aumento de la competencia de las inmobiliarias on line, las inmobiliarias tradicionales “deberán mejorar su capacidad de servicio, su profesionalidad y tenderán a ser “inmobiliarias boutique” enfocadas al cliente y a una mejora del servicio”.
Según Jesús Duque, vicepresidente de la red Alfa Inmobiliaria, “el futuro nos depara un sector en el que convivan ambos tipos de agencia, y como siempre, será el consumidor quien premie o castigue el funcionamiento de cada uno de ellos”.
“Personalmente, y hoy por hoy, creo que en el mercado inmobiliario, el cliente valora por encima de todo un asesoramiento de calidad, y una implicación total con la venta de su vivienda, lo que nos sigue permitiendo contar con su fidelidad. La compra de una vivienda es la operación más importante que solemos hacer en nuestra vida, y creo que merece la pena hacerlo asesorado por un experto” concluye Duque.
Ser más competitivos
Inmobiliarias enfocadas al segmento lujo como Lucas Fox se preparan para ser muy competitivos en el mercado “Continuaremos desarrollando nuestra propia estrategia digital y optimizaremos la forma en que todos nuestros clientes pueden comunicarse con nosotros. Contamos con personal bien capacitado que crea valor añadido para todos nuestros clientes, ya sean vendedores o compradores, inquilinos o propietarios. Seguiremos mejorando y perfeccionando el valioso conocimiento del mercado local para que nuestros clientes puedan obtener el mejor asesoramiento personalizado tanto en el proceso de compra como en el de venta. Creo firmemente que la experiencia y el conocimiento local de una persona real sumada a unas herramientas de marketing personalizadas y sólidas no pueden ser reemplazadas por una plataforma de ámbito geográfico difuso y sin personalización alguna” afirma Stijn Teeuwen, socio cofundador de Lucas Fox.
Desde Housfy apuntan precisamente a la especialización – y también a la optimización de recursos – como vías de superviviencia para las inmobiliarias tradicionales “Creemos que las inmobiliarias tradicionales acabaran especializándose, como ha pasado en otros sectores, ya que las propiedades especiales, como las de lujo, seguirán necesitando un modelo personalizado. Pero el negocio genérico podrá realizarse entre particulares, con el asesoramiento de agentes especializados” señalan.
Las grandes inmobiliarias toman posiciones
El estudio del impacto de la tecnología y la digitalización en el desarrollo de servicios y nuevos modelos de negocio en el sector inmobiliario interesa enormemente a grandes inmobiliarias como Neinor o Colonial, que están adquiriendo protagonismo en el sector.
Por su parte CBRE ha creado la primera competición nacional que busca soluciones digitales innovadoras para mejorar la experiencia de los usuarios del sector inmobiliario (CBRE Proptech Challenge), una iniciativa que representa la firme apuesta de CBRE por la transformación digital y la innovación del sector.
